Paul van Osch: ‘Groei is bestaande klanten vasthouden plus nieuwe toevoegen’
Paul van Osch (Kilsdonk Packaging & Presentation):
Dat Paul van Osch ooit voor zichzelf zou beginnen zat er als zoon van een groenteboer op de Hengstdalseweg in Nijmegen wel in. Hij groeide op met de ethiek van de harde werker, niet zeuren maar doorpakken. Als zijn vriendjes op woensdagmiddag een voetbalveldje opzochten ging hij de deuren langs met flyers met de aanbiedingen van de week. “Niet altijd even leuk, wel een goede les, die later zeer van pas kwam.” Paul van Osch over nichemarkten, over arbeidsmoraal en over de lange en moeizame weg naar kennis over zijn niche in het grafische vak.
“Wij hadden thuis een groentezaak en natuurlijk kruidenierswaren. Dat hoorde er toen bij, supermarkten bestonden nog niet. Groenten en fruit kwamen van de veiling, mijnheer Hak kwam geregeld een kop koffie drinken, we kenden de mensen van Hertog IJs persoonlijk. Die gingen van start met verkoop via kleine winkeliers. Dat betekende bijvoorbeeld dat we op eerste en tweede kerstdag tussen 16.00 en 17.00 uur waren geopend. Kwamen klanten dan hun ijsbestelling ophalen. Het hele leven van mijn ouders was ingericht op de zaak en wij bliezen als vijf kinderen ons partijtje mee. Beklagenswaardig? Nee, zo zie ik het niet. Dat folderen vond ik soms wel vervelend, maar uiteindelijk zijn we er niet slechter van geworden.”
Keuzes
Paul van Osch doorliep het Canisius College, daarna volgde een algemene managementopleiding in Utrecht. “Een opleiding voor bedrijfskader, een traject waarin je alle facetten van het ondernemerschap leert kennen. Dat ik zou gaan ondernemen zat er dus wel in. De volgende stap was een traineeship bij Schuitema, een rechtstreekse route naar een franchise bij C1000. Bij dat traject hoorde dat je elk jaar de scepter zwaaide over een andere winkel. Ze zagen in mij blijkbaar een doorzetter en een vechtjas, want ik kwam steeds weer in moeilijke winkels in vervelende buurten terecht. Stelende klanten, rovende medewerkers, als een aanbieding was uitverkocht had ik woedende klanten in de winkel. Van die randzaken werd ik minder gelukkig van en ik vertrok. Dat leek niet lang daarna misschien niet de meest briljante keuze. In die tijd werd Schuitema verkocht aan een investeringsmaatschappij die op haar beurt een paar jaar later de aandelen aan Jumbo verkocht. Ondernemers konden in beginsel aandelen kopen. Die bleken later bij de overname aan Jumbo bijna letterlijk goud waard. Maar ach, soms lopen dingen zo. In 2006 kwam Kilsdonk Packaging in Nijmegen toevallig op mijn pad en het leek me wel iets, met ambachtelijk werk mooie producten maken. Dat leek in eerste instantie ook weer niet zo’n gelukkige keuze.”
Moeilijke start
De overname van Kilsdonk was een moeizame. “Ik ben daar naïef in geweest en heb te weinig zaken vastgelegd. De vertrekkende partij heb ik na de overname volgens mij nog een keer voor de post gezien.” Dus stond Paul van Osch er alleen voor. “En ik had echt geen verstand van dat vak, van geen enkel facet van de grafische industrie. In de enige verpakking die ik op dat moment kende zaten zes potten pindakaas. De kennis lag ook in het bedrijf zelf niet voor het oprapen, dus stond er maar één ding op: zorgen dat je zelf een specialist wordt.” Paul haalde de kennis overal vandaan. “Bij collega’s en bij leveranciers, maar uiteindelijk heb ik het allemaal zelf moeten uitvinden.” Je nooit afgevraagd waar je in hemelsnaam aan begonnen was? “Heel vaak, maar wat moest ik? Ik zat vast aan een financiering en bovendien was stoppen de gemakkelijke weg geweest. Ik ben erg nieuwsgierig en ik zag het ook als een uitdaging en dat was het zeker. Bovendien ben ik niet zo van opgeven, zit niet echt in mijn DNA. De eerste jaren is er veel fout gegaan, heb ik veel leergeld betaald, maar uiteindelijk hebben we toch ons bestaansrecht afgedwongen. De eerste vijf jaar waren moeilijk, daarna kwam de omslag en nu zijn we de expert in luxe verpakkingen. We zijn nu absolute specialisten in ons vak, ik denk niet dat je in Nederland een vergelijkbaar bedrijf in kleine en middelgrote oplages, met dezelfde vakkennis kunt vinden. Dat klinkt misschien arrogant, maar toen we toch eenmaal bezig waren ons te ontwikkelen zijn we ook niet meer gestopt. In golfkarton en vouwdozen zijn we ook nadrukkelijk verder gaan ontwikkelen, maar in dat segment zijn we niet de enige in Nederland.”
Nichemarkt
Kilsdonk Packaging & Presentation opereert al meer dan honderd jaar in dit specialistische grafische segment. “Het is echt een nichemarkt. Je hebt er specifieke machines en natuurlijk vakmensen voor nodig. Daarom hebben we de afgelopen tien jaar ook fors geïnvesteerd in de kwaliteit van onze achttien medewerkers, in ons eigen tempo. Ik geloof heilig in de weg van de geleidelijkheid. Stap voor stap groeien in kennis en kunde, zodat je onderweg geen al te grote fouten maakt en je klanten weet te behouden. Mijn filosofie is eenvoudig: als je klanten tevreden houdt, zodat ze geen reden hebben om op zoek te gaan naar een ander en er komen nieuwe klanten bij, dan groei je.” Het is volgens Paul van Osch ook niet zo ingewikkeld om succesvol te worden. “Doe de dingen die je doet in één keer goed. Behandel klanten op een fatsoenlijke manier, houd je aan je afspraken, niet alleen met klanten, maar ook met leveranciers. En zorg dat je blijft investeren in nieuwe technieken. Zo hebben we al lang geleden onze eigen studio ingericht, zodat we klanten vanaf het concept kunnen adviseren. Dat advies is niet alleen belangrijk tijdens de ontwerpfase, maar ook in de materiaalkeuze en de specifieke uitvoering. Het luistert namelijk heel nauw in ons vak. Elke stap in het proces moet weloverwogen worden gezet, pas dan krijg je je perfecte eindresultaat.” In de wereld van packaging lijkt alles nog om seriematige producties te draaien, maar dat is niet zo. “Er komen steeds meer digitale oplossingen, die bijvoorbeeld de aanmaak van telkens nieuwe stansmessen overbodig maken. We hebben recentelijk geïnvesteerd in een nieuwe vlakbedprinter, waarmee we modellen en kleine oplages zelf kunnen drukken. En net als ieder ander bedrijf kun je soms niet alles wat nodig is bij een bepaalde productie in eigen huis produceren. Dan hebben we een kwalitatief sterk netwerk van partners in Nederland en daarbuiten om de klant toch volledig te kunnen bedienen. Het proces blijft uiteraard dan toch van A tot en met Z in onze handen.”
Vakwerk
Kilsdonk Packaging & Presentation maakt niet alleen kartonnage artikelen als luxe omplakte verpakkingen, vouwdozen uit golf- of vouwkarton en point of sale materialen, het is ook het adres voor maatwerk en dan gaat geen zee te hoog. De klantenportefeuille van het bedrijf is dan ook heel breed. “Collega-drukkers die wel de klant hebben, maar niet de kennis, drukwerkintermediairs, reclamebureaus, producenten die ons zelfstandig benaderen en dat kan heel breed zijn. Betonproducenten of vloerenleveranciers, die bijvoorbeeld presentatiemateriaal als stalenkoffers nodig hebben voor hun klantbezoeken. Producenten van luxe producten, boekdrukkerijen, eigenlijk alles en iedereen die een andere dan standaardverpakking nodig heeft. Dat gaat tot en met producties die zo speciaal zijn dat het vakwerk er vanaf druipt, want dat is wel de rode draad in ons vak: traditioneel vakwerk. Er bestaat ook geen opleiding voor dit vak, je kunt je kennis dus nergens anders dan hier in het bedrijf vandaan halen.” Het klantencontact is in de ogen van Paul van Osch heilig. “Die contacten onderhoud ik overwegend zelf. Dat is vooral leuk en ook wel eens moeilijk. We maken dozen van zeven cent tot en met zeventig euro per stuk. Dan heb je wel eens te maken met klanten die geen benul hebben van kostprijzen en dat blijft lastig. Want alles begint met de wens van een klant voor een type verpakking en uitstraling die daarbij hoort. En dan zijn soms de wensen wel eens groter dan de mogelijkheden. Op dat moment begint voor mij de uitdaging om toch met een goed idee en voorstel te komen.”
Knallen
Paul van Osch voelt zich ondanks de moeilijke start als een vis in het water. “We hebben niks van corona gemerkt, kartonnen verpakkingen gaan al jaren helemaal door het dak, vooral door de groei van webshops. Wij pakken daar met ons luxe aanbod een stukje van mee. We hebben zeer goede jaren achter de rug dus er is extra ruimte om te investeren in mensen en machines. Om verder te knallen, waarde te creëren, mooie producten te maken voor tevreden klanten, toewerken naar een nog betere organisatie, waardoor het bedrijf minder van mij afhankelijk wordt. Ik wil me steeds minder bemoeien met de productie en steeds meer met de klant. Want dan kun je het verschil maken en ervoor zorgen dat als een klant eenmaal binnen is, hij geen enkele reden heeft om nog ooit te vertrekken. Daar is onze hele organisatie op afgestemd en dat werkt.”
Sipke Boschma van Royal Jongbloed Heerenveen
Royal Jongbloed uit Heerenveen is ruim 150 jaar toonaangevende producent van Bijbels en christelijke uitgaven. Sipke Boschma is er de manager van het bedrijfsbureau. “Ons bedrijf – ongeveer 100 medewerkers – bestaat uit twee afdelingen: de uitgeverij van christelijke boeken die hoofdzakelijk extern worden gedrukt en het grafisch bedrijf. Daar houden we ons bezig met dundruk, van 22 tot 60 grams papier. Wij zijn gespecialiseerd in met name het luxere segment Bijbels met een hoog afwerkingsniveau, jaarlijks wel zo’n 30.000 exemplaren. De meeste Bijbels worden geëxporteerd, zo’n 90% gaat naar Amerika. We kwamen inmiddels al weer vele jaren geleden bij Kilsdonk Packaging & Presentation terecht, nadat onze Belgische leverancier failliet ging en het bedrijf dat de zaak overnam niet aan onze verwachtingen voldeed. Ik ging op zoek naar een waardige vervanger in Nederland en kwam in Nijmegen uit. Daar doen we nu al jaren tot volle tevredenheid zaken. Kwaliteit is voor hen – net als voor ons – heel belangrijk. Bovendien kunnen ze voldoen aan de soms zeer bijzondere eisen die onze klanten aan onze producten stellen. We komen er in overleg altijd uit en dat zegt alles over hun vakmanschap. Bovendien verloopt het proces altijd heel soepel. Ze houden zich aan afspraken en communiceren open over het proces, ook als een keer een opdracht anders loopt dan verwacht. Wij zijn zeer te spreken over de samenwerking, want die samenwerking is cruciaal als je in dit segment opereert.”