Jörgen van den Boogaard: ‘De reis is belangrijker dan de bestemming’

Jörgen van den Boogaard over ‘We Groow, Samen zorgen voor groei’
Jörgen van den Boogaard (50 jaar) maakte een prachtige internationale carrière in sales management en later in learning & development. Ruim bijna een jaar geleden startte hij met We Groow zijn eigen bedrijf. “Je kennis doorgeven, mensen helpen bij hun ontwikkeling, ze leren dat je doelen moet formuleren, maar dat de reis naar je doel misschien wel het belangrijkste onderdeel is van het hele traject.”
Het interview (nog voor Covid-19) vindt plaats in Hotel Blue. “Niet geheel toevallig. Het ligt centraal, het is een prachtige plek voor een gesprek in Nijmegen, maar ik mag de eigenaren Sander Hendrix en Aïda Papilaja-Hendrix ook tot mijn klanten rekenen”, vertelt Jörgen van den Boogaard. Hij is bijna een jaar geleden gestart met zijn bedrijf, maar hij heeft inmiddels al een indrukwekkende klantenportefeuille opgebouwd bestaande uit MKB en grotere bedrijven uit zeer uiteenlopende branches. “Ik ben geboren en getogen in Nijmegen, ik ken er het bedrijfsleven, maar ik heb vanuit mijn internationale carrière ook veel goede relaties overgehouden. De start viel dus alleszins mee.” Waarom die carrièreswitch? “Dat heeft verschillende redenen. Ik was in een andere levensfase beland, de kinderen werden ouder, ik was op zoek naar betekenis in mijn werk en het werd me duidelijk dat ik me niet helemaal meer thuis voelde in de organisatie waar ik al zo lang werkte. De liefde was op een positieve manier over. Ik heb ontzettend veel geleerd, ben overal werkzaam geweest, maar het werd tijd voor een volgende stap, het eigen ondernemerschap. Daarom ben ik op 1 oktober 2019 gestart met We Groow – Samen zorgen voor groei.”
Leerproces
Van den Boogaard werkte negentien jaar voor een Amerikaans bedrijf in office supplies. “Gewoon onderaan begonnen, koude acquisitie, potentiële klanten bezoeken, zorgen dat je op de een of andere manier het verschil maakt, totdat je een eerste order krijgt, dan zorgen dat je de klant bovengemiddeld bedient – en dat heeft met veel meer dan alleen prijs te maken – en dan werken aan het bestendigen en uitbouwen van de relatie. Dat ging goed en dan groei je naar andere rollen. Ik ging eerst regionale sales doen, daarna veel internationaal werken, dus toen leerde ik om rekening te houden met verschillende culturen, en uiteindelijk werd ik salesmanager van key accounts. Daarna kwam ik terecht in de wereld van learning & development. In goed Nederlands training en ontwikkeling van personen en groepen. Ik had natuurlijk zelf veel kennis en ervaring en ik stapte in de voor mij nieuwe wereld van coaching. Ik leerde de vaardigheden, die mij in staat stelden om mijn kennis op een efficiënte manier aan anderen door te geven. Niet alleen salestechnieken, vooral ook veel soft-skills, leiderschapskwaliteiten, omgang met andere culturen en het belang van samenwerking in competitieve omgevingen.” De kennis van Jörgen was zeker niet alleen op USA-leest geschoeid. “Amerikanen zijn bijvoorbeeld zeer gefocust op resultaat. Ze houden ervan doelen te stellen, maar die doelen moeten haalbaar zijn, anders ben je bezig depressieve managers te kweken. Je moet dus de mogelijkheid hebben om doelen tijdens het proces bij te stellen, zowel naar boven als naar beneden. En ik leerde al snel dat cultuur een belangrijke factor is. Wat in Amerika werkt, werkt niet in Duitsland en al helemaal niet in China. En ik leerde door de jaren heen dat niet het doel van doorslaggevend belang is, maar de reis, het proces, de weg naar je doel. Dat is je leerproces.”
Sales is niet vies
De meeste mensen reageren negatief op het woord sales. Hè bah. Ze koppelen het onbewust aan negatieve ervaringen. Aan die callcenters die altijd rond etenstijd bellen of die verkoopprogramma’s in de stille uren op tv. Het summum van verkeerde sales is de net iets te gladde autoverkoper, die als een slijmjurk om je heen hangt en die je uiteindelijk feliciteert met een aankoop waarmee je diep in je hart niet gelukkig bent. Te snel beslist, net te duur, toch de verkeerde kleur en dan die afsluiting: nou mijnheertje, van harte, hier zult u niet snel spijt van krijgen. Nou die heb je al op het moment dat je de zaak uitloopt. “Sales behoort heel anders in elkaar te zitten”, vertelt Jörgen. “Het is een traject, een samenspel tussen mensen, waarin de verkoper oprecht geïnteresseerd is in de koper. Daar heb je andere vaardigheden voor nodig dan een snelle babbel. Dan praat je naast grondige kennis over wat je verkoopt ook over inlevingsvermogen, je bent in staat te luisteren, een inschatting te maken van wat je klant echt wil, je adviseert eerlijk en oprecht, ook als daardoor de deal niet doorgaat. Dan kweek je vertrouwen, dan werk je aan betrouwbaarheid en dan ben je bezig een langdurige klantrelatie tot stand te brengen. Het gaat nooit om de éénmalige transactie, het gaat om de tevreden klant, die voelt dat hij uitstekend is geholpen en die gegarandeerd weer bij je terugkomt. In feite ben je dan geen verkoper, je bent een adviseur die een klant helpt bij de keuze voor een voor hem aantrekkelijke transactie. Misschien niet nu, misschien pas over een jaar, maar je hebt een goede indruk achtergelaten die vertrouwen heeft gewekt. Als je alleen uit bent op de snelle score val je in 90% van de gevallen meteen af.”
Vertrouwen is de sleutel
Vertrouwen moet je niet alleen hebben in een klantrelatie, het speelt ook in de relatie met je medewerkers een cruciale rol. Jörgen vertelt dat zijn trainingen en adviezen daarom een veel breder terrein bestrijken dan alleen sales. “Sales is maar één onderdeel van het hele bedrijfsproces, een proces waarin alles met alles is verbonden. Neem als voorbeeld de dagelijkse realiteit in een hotel. De mensen van je sales-afdeling kunnen nog zo goed zijn, als je frontdesk je klanten niet plezierig ontvangt, je kamers niet op orde zijn en je kok er met de pet naar gooit zul je je gast nooit meer terugzien. Het gaat om de constante kwaliteit die als een rode draad door je hele organisatie loopt en die je als eigenaar en directeur niet alleen bewaakt, maar waarin je natuurlijk zelf het goede voorbeeld geeft. Dan praten we dus weer over leiderschap, want verbetering begint vaak aan de top. Leiderschap is het goede voorbeeld geven, het is je mensen betrekken bij je besluiten, hen om hun mening vragen en verantwoordelijkheid geven, niet alleen corrigeren, maar vooral ook complimenteren, het is ook successen delen en vieren. Leiderschap is bouwen aan vertrouwen, het vertrouwen dat medewerkers moeten krijgen om je te volgen op je reis, om loyaal mee te werken, vanuit zichzelf, niet omdat jij dat zo graag wilt. Intrinsieke motivatie noemen we dat, medewerkers die hun kwaliteiten vol inzetten omdat ze het werk dat ze doen leuk vinden, omdat ze in een plezierige omgeving werken met leuke collega’s en vooral omdat ze worden gewaardeerd. Vertrouwen is de sleutel tot succes. Veel MKB-ers zien dat niet of wuiven het weg. Ze hebben wel duizend andere dingen aan hun hoofd. Degenen die er wel aandacht aan besteden worden beloond met trouwe medewerkers. Natuurlijk gaan die ook een keer weg, jobhoppen is in, jongeren willen graag meerdere ervaringen opdoen, maar de positieve indruk die ze van jouw bedrijf hebben vergeten ze nooit meer. En misschien komen ze ooit wel terug.”
Samen
Jörgen weet uit ervaring dat er in de gemiddelde mens een enorm potentieel verborgen zit, dat door allerlei (werk)restricties vaak voor een groot deel verborgen blijft. “Het is verstandig om te zorgen voor een transparante en open sfeer, waarin het individu de kans krijgt zich te ontwikkelen. Fouten maken mag, kritisch zijn ook, we moeten er wel van willen leren, dat moet de insteek zijn.” Ook dat valt volgens Jörgen van den Boogaard onder leiderschap. “Je zit samen in een proces, maak er dan ook samen het beste van. Betrek medewerkers bij je plannen. Bespreek een probleem en werk samen aan een oplossing. Een gedragen oplossing heeft altijd meer kans van slagen. Zorg voor een persoonlijke band met medewerkers, toon oprechte belangstelling. En functionerings- en beoordelingsgesprekken? Zó 1980. Medewerkers zijn prima in staat zichzelf te beoordelen.” Van den Boogaard noemt nog een belangrijke reden om te werken aan een goed team. “Het is ook voor jezelf prettig werken. Dat wil niet zeggen dat je geen kritische zaken mag benoemen, ook dat hoort bij leiderschap.”
MANNA
Jörgen van den Boogaard kent Sander Hendrix al heel wat jaren. “Uit de tijd dat hij nog bij het Wijnfort werkte. Toen voorspelde hij al dat hij ooit nog iets moois in Nijmegen zou neerzetten. Dat heeft hij samen met Aïda meer dan waargemaakt. Zowel MANNA als Hotel Blue hebben een ziel, dat voel je en dat zie je. Dat betekent niet dat er geen ruimte is voor verbetering, die is er namelijk altijd. Sander en Aïda zijn altijd heel dichtbij zichzelf gebleven. Ze realiseren zich dat ze nog steeds in een proces zitten. En dat het soms beter is om een stap terug te zetten, even afstand te nemen, omdat je dan beter zicht krijgt op wat er nu echt gebeurt in je teams. En dan samen weer verder op je reis. Want het blijft een reis.” Meer weten? Kijk op www.wegroow.com.