Thijs de Baaij en Marc Kurstjens over hun leasemaatschappij BK Mobility:

‘Mobiliteit naar behoefte en betalen naar gebruik’

In een tijd dat de leasemarkt vecht om de gevolgen van corona onder controle te krijgen startten Thijs de Baaij en Marc Kurstjens met BK Mobility een nieuwe leasemaatschappij. “In de reguliere markt staan de auto en het proces centraal, bij ons gaat het primair om het optimaal invullen van een klantvraag. Hoe ziet je mobiliteitsvraag er uit en hoe kan die optimaal worden ingevuld? Ook als die vraag tijdens de looptijd verandert – en bij welke ondernemer gebeurt dat tijdens corona niet – vinden wij altijd een snelle en praktische oplossing. Flexibiliteit is het sleutelwoord, want daar zijn klanten echt mee geholpen.”

Thijs de Baaij sprong in 2010 in het diepe toen hij Bosch Car Service Van Gool overnam. “Ik had geen auto-achtergrond, was 25 jaar en had geen ondernemerservaring, maar wel een ruime dosis enthousiasme en inzet. En ik had een visie over hoe een bedrijf zou moeten werken. Daarin staat de mens in alles op één. Om te beginnen de medewerkers. Die hadden behoefte aan aandacht, aan sturing, aan mede-verantwoordelijkheid, aan duidelijkheid, kortom aan structuur in een prettige werkomgeving, waarin we er allemaal op dezelfde manier naar onze klanten kijken. Dat traject is eigenlijk vanaf de eerste dag in gang gezet en het werkte.” Inmiddels is Thijs een bekend gezicht in de vele Nijmeegse netwerken en staat zijn bedrijf op de regionale kaart.

Autobedrijf van het Jaar

Uiteindelijk bepalen je klanten het succes van je bedrijf. Het draait bij Autobedrijf De Baaij – de naam is inmiddels veranderd – om beleving en sfeer, om gastvrijheid op hoog niveau, toegankelijk, persoonlijk, laagdrempelig en behulpzaam, allemaal om de lach op het gezicht van de klant tevoorschijn te toveren. “Hoe je dat doet? Door authentiek te zijn, jezelf te zijn, je niet anders voor te doen dan je bent. Mensen merken dat. Ze hebben door of je een spel speelt of werkelijk meent wat je zegt. Ik herken dat zelf ook. Het draait om een groot hart voor je klanten, echt luisteren en meedenken. Mensen die meer dan tevreden de deur uit lopen is waar wij gelukkig van worden. Dat ging overigens niet vanzelf, daar hebben we grote stappen voor moeten zetten en dat doen we nog steeds.” In 2016 durfde Thijs de Baaij de uitdaging aan om mee te dingen naar de titel Autobedrijf van het Jaar 2016/2017. “Dat is een verkiezing onder 3.300 Bovag-bedrijven en eigenlijk de enige onderscheiding die je als autobedrijf kunt winnen. Op dinsdag 4 oktober werden we uitgeroepen tot het beste Autobedrijf van het Jaar 2016/2017. Daar hebben we als team hard voor gewerkt, we zijn er enorm trots op, trots op ons merk, trots op de waardering van onze klanten, vooral trots op wat we hebben bereikt. Of ik daar een rol in speel? Ik ben een eigenwijze ondernemer, maar wel iemand met de bereidheid om van fouten te leren. Ik zie een fout als een gratis leermoment. Dat heeft ons gebracht tot waar we nu staan.”

Marc Kurstjens

Natuurlijk doet Thijs de Baaij in zijn dagelijkse praktijk vaak zaken met leasemaatschappijen, maar Marc Kurstjens is de expert op dat gebied. Marc heeft tientallen jaren ervaring, in zijn laatste functie als directeur operations bij Atlon Lease. “Van inkoop tot en met verkoop, schade-afhandeling, onderhoud en service, het hele traject. In 2011 heb ik ontslag genomen, omdat ik me niet meer op mijn gemak voelde bij alle veranderingen die zich inmiddels binnen de organisatie hadden voltrokken. Tot dat moment waren we een bedrijf dat het moest hebben van de ontwikkeling van nieuwe producten. Ideeën in de praktijk brengen en die als onafhankelijke speler in een sterk concurrerende markt tot een succes maken. In 2010 deden we bijvoorbeeld zo’n 120.000 auto’s en beheerden we een van de grootste parken aan occassions. Er kwamen er wekelijks meer dan 500 bij. Dat waren turbulente maar mooie tijden, waar we door een ondernemende strategie het verschil konden maken. Toen werden we door een bank overgenomen en veranderde het speelveld. Natuurlijk wil een bank ook rendement, maar de nadruk verschoof langzaam naar het beperken van risico’s, naar kostenbesparingen, minder personeel, minder speelruimte om nieuwe dingen te ontwikkelen. Dan wordt de focus op de klant vanzelf kleiner en komt de klant langzaam maar zeker steeds meer op afstand.”

Masfina

Tijdens een skivakantie in Zwitserland zag Marc het licht. “Misschien door een extra dosis schone lucht op grote hoogte. Ik besloot ontslag te nemen en mijn focus opnieuw te verleggen naar de klant. De auto is in een leasetraject eigenlijk het minst interessante onderdeel, het gaat om de invulling van de wens van een klant en dat ligt voor elke ondernemer anders. Daarvoor moet je anders naar mobiliteit kijken, leren kijken vanuit de gebruiker en naar wat hij nodig heeft om zijn werk te kunnen doen. Daar heb je als start up veel meer kansen dan grote leasemaatschappijen, want die zitten vast in een starre bedrijfsvoering. Trek de vergelijking maar tussen een mammoettanker en een speedboot. De een manoeuvreert gemakkelijker dan de ander. Dus de oplossing was om het zelf te gaan doen, samen met een oud-collega. We lieten software ontwikkelen die ons in staat stelde inzicht te krijgen in de historie van leaserijders. Daarmee werd zichtbaar wat hun behoefte nu daadwerkelijk was. Wij opereerden als regisseur tussen allerlei aanbiedende partijen. Dan heb je het over aanbieders van auto’s, OV-kaarten of brandstofpassen. Dat deden we eigenlijk zo’n beetje als enige in de branche. Dat bedrijf werd Masfina Mobility, die naam bedachten we toen we tijdens een biertje in een strandtent een flesje Corona omdraaiden. Daar stond het op de achterkant: Masfina.”

Klantwaarde

Marc en Thijs hadden inmiddels kennis gemaakt. “Dat kwam door een leaseklant die zijn auto’s per se bij Thijs in onderhoud wilde hebben. Bijzonder, dus toen ben ik er eens een keer langs gereden en we hadden niet alleen meteen een klik, maar ook hetzelfde idee over service en het bieden van klantwaarde. We bedachten dat met de inbreng van Thijs we niet alleen service en onderhoud in eigen hand zouden houden, maar ook de in- en verkoop van auto’s zelf konden regelen. Niet alleen nieuw, maar ook jonggebruikt. Het voordeel daarvan is dat die auto’s vaak veel extra’s hebben, maar ook dat ze snel beschikbaar zijn. Daar hebben klanten behoefte aan. Het zou onze flexibiliteit enorm verhogen. Stel een klant neemt een medewerker aan, die na drie maanden weer vertrekt. Het bedrijf blijft achter met een leaseauto met een contract van vier jaar en 10.000 kilometer per jaar. Die kunnen we dan via ons verkoopkanaal weer snel in de markt brengen en zo het probleem van de klant oplossen. Wil een medewerker na twee jaar een andere auto, dan regelen we dat net zo snel. Een ZZP-er die een contract van zes maanden wil? Geen probleem. Flexibiliteit in optima forma. Op die manier konden we onze unique selling points hard maken: flexibiliteit, service op maat en betaling naar gebruik. Dat krijgen we ook voor elkaar door onze contacten met bedrijven die bijvoorbeeld gespecialiseerd zijn in elektrische fietsen en met OV-bedrijven. Service en onderhoud vindt plaats in geselecteerde Bosch Car Service garages. Het begint allemaal met de juiste mindset: luister naar de klant, kijk wat hij nodig heeft en lever dat op maat en zo snel mogelijk, uiteraard tegen marktconforme prijzen. Geen standaardcontracten, geen kleine lettertjes, maar transparantie en een eerlijk advies dat niet afhankelijk is van bonussen of contractafspraken met leveranciers.”

Financiering

De start van een leasemaatschappij is kostenintensief, je moet investeren in auto’s en andere producten. “Daarvoor zijn we met verschillende partijen gaan praten, onder andere met DFM, een financieringspartner voor mobiliteitsvraagstukken. Na enkele gesprekken en een nauwgezette bestudering van ons businessplan gingen ze akkoord. Met Volkswagen Bank GmbH en Pon als aandeelhouders hebben wij aan DFM een sterke en betrouwbare financiële partner in business. Dat hebben we in maart geregeld en daarmee konden we een vliegende start maken.”

De regierol blijft altijd in handen van BK Mobility. Marc Kurstjens: “We werken samen met gespecialiseerde partijen, maar wij zitten samen met de klant aan het stuur. Niet tegenover hem, maar naast hem, als de mobiliteitsadviseur die opkomt voor zijn belangen. En dat wordt leasen plotseling weer leuk, een ondernemende activiteit, waarbij geen enkele vraag hetzelfde is en dus elke oplossing anders. En daarmee was ook weer het plezier in het werk terug.”

Niet de grootste

De zaken gaan goed, BK Mobility groeit als kool, alhoewel dat volgens Thijs en Marc geen voorwaarde is voor succes. “Als je de focus op de klant legt, dan wordt ongebreidelde groei een valkuil. Wij hoeven geen duizenden auto’s op de weg, want dan verlies je gegarandeerd het klantencontact. Ze snel als je niet meer weet wie je klant is, als we de klant niet meer kennen, is het zaak af te remmen. Juist omdat we onze klanten en hun bedrijven kennen weten we wat ze nodig hebben. Dat zullen we dus nooit loslaten.” Marc en Thijs verwachten de komende jaren veel verschuivingen in de leasemarkt. “Corona versnelt dat proces. Het mobiliteitsvraagstuk zal groter worden en vragen om steeds meer maatwerk. Dat leveren wij nu al. Geïnteresseerd? Neem gewoon eens contact met ons op, dan vertellen we je precies hoe het werkt.”