Raymond Peters: ‘Schoonmaken met plezier’
Avodesch: nieuwe mensen, nieuw elan
In 2015 kreeg Raymond Peters, oprichter en eigenaar van groothandel Avodesch (Alles voor de schoonmaak!) een wake up call. Voor het eerste jaar sinds de oprichting in 1999 was er geen sprake van groei, niet in omzet, niet in marge. Er moest iets veranderen en dat gebeurde. Hoe? “Beter organiseren, sterker inzetten op digitaal, slimmer groeien en branche breed samenwerken, nieuwe mensen en een nieuw elan. Het als een uitdaging zien om steeds maar weer te vernieuwen en te veranderen.” De afgelopen 2 jaar groeide Avodesch bijna 30% in omzet met hetzelfde aantal medewerkers en dat is beduidend meer dan in de branche gebruikelijk.
Dat is voor Raymond Peters en Mark in den Bosch (marketing en salesmanager) geen argument om op hun lauweren te rusten. “Het kan altijd beter. Onze rol is de afgelopen jaren ook sterk veranderd. Wij zijn van een groothandel in professionele schoonmaakmiddelen en -materialen steeds meer doorgegroeid naar een kenniscentrum en een adviseur van onze klanten. Het gaat niet meer alleen om de ruim 6.500 producten, het gaat om de kennisoverdracht van wat je met die producten kunt doen. En daarvoor moet je je klant centraal stellen en hun handel goed begrijpen.”
‘Samenwerken vroeg om een andere mindset, maar het heeft ons geen windeieren gelegd’
DE START
Na vier jaar dienst bij de marine ging Raymond Peters aan de slag in het bedrijf van zijn vader. “Ik groeide in dertien jaar van magazijnmedewerker tot operationeel directeur verantwoordelijk voor productie en logistiek. Toen mijn vader het bedrijf in 1996 verkocht ben ik nog een aantal jaren gebleven, maar ik verloor de interesse. Maar wat dan? Een vriend maakte me attent op de mogelijkheden van een groothandel in schoonmaakproducten. Ik was totaal niet geïnteresseerd, tot ik samen met hem een beurs in Parijs bezocht. Daar zag ik de mogelijkheden, want iedereen moet immers schoonmaken. Ik heb een plan geschreven en in juni 1999 ging ik vanuit huis van start. Inmiddels had ik ook al een mooi pand op een geweldige locatie gevonden aan de Dr. de Blécourtstraat in Nijmegen. In oktober ben ik daar samen met een medewerker aan de slag gegaan. Inmiddels telt Avodesch elf medewerkers en realiseren we een omzet van 3,5 miljoen.” Mark in den Bosch kwam vier jaar geleden bij toeval in het bedrijf terecht. “Ik had een achtergrond in de branche, maar zat op dat moment op een dood spoor en zonder baan. Raymond was bezig met een nieuwe website, had een offerte aangevraagd en vroeg mij om die te beoordelen. Dat deed ik blijkbaar zo voortvarend dat ik als marketeer aan de slag kon. Daar kwam al snel sales bij, daar was ik bij mijn vorige werkgevers ook verantwoordelijk voor.”
‘En toen kwam 2015. In dat jaar werd duidelijk dat er iets moest gebeuren’
HET KANTELPUNT
En toen kwam 2015. “In feite waren we probleemloos door de crisis gerold, maar in dat jaar werd duidelijk dat er iets moest gebeuren. Ik had het gevoel dat de fut er een beetje uit was, misschien koersten we iets te vaak op de automatische piloot. Er was wat verloop in het team, dus dit was het uitgelezen moment om nieuwe mensen te zoeken. We gingen van vier accountmanagers naar drie, Mark werd verantwoordelijk voor marketing en sales. Eind 2016 is Yordy Hendriks aangetrokken als nieuwe accountmanager en Pim van Driel volgde in april 2017. Bovendien hebben we de rol van onze accountmanagers bijgesteld, de nadruk ligt steeds meer op advisering van klanten. Tegelijkertijd hebben we zowel intern als extern onze digitale omgeving drastisch aangepast, zodat klanten low interest producten eenvoudig via onze webshop kunnen bestellen. De website kreeg meerdere functies: we verstrekken gratis informatie en de site fungeert als leadgenerator. Die site is voor ons van cruciaal belang, daar besteden we veel tijd en geld aan. Ook de backoffice kreeg aandacht. Succes begint met het door en door kennen van je klanten, dus werd vanaf dat jaar steeds meer vastgelegd. Het centraal stellen van onze klanten is nu een speerpunt geworden. We weten nu nog beter wat er bij onze klanten speelt en dat geeft ons de mogelijkheid om het juiste te advies te geven als het gaat om productkeuzes of werkmethodes. De afdeling Klanten Service bevindt zich in het hart van onze organisatie. Niet alleen de accountmanager kent zijn klanten, ook de binnendienst, chauffeurs en onze administratie weten precies wie ze voor zich hebben. Dat zorgt ervoor dat de klant een vertrouwd gevoel van herkenning en erkenning heeft met onze mensen. Onze kwaliteit in dienstverlening stijgt nog steeds, ons motto is en blijft: schoonmaken met plezier.”
BELEVING
Schoonmaakproducten hebben zich de laatste tien jaar sterk ontwikkeld, een lekkere frisse geur na het schoonmaken is belangrijk, maar hoogwaardige kwaliteit, milieuzorg en duurzaamheid zijn dat ook. “We hebben fors geïnvesteerd in klantbegeleiding. Volgens ons is het belangrijk dat schoonmaakmedewerkers de beschikking hebben over de beste materialen, dat zien de klanten van schoonmaakbedrijven en dat zorgt voor een stukje trots onder de schoonmakers. Klanten staan vaak voor een keuze: besparing in kosten of investeren in kwaliteit. Wij leren ze om beide te realiseren, want schoonmaken is een vak dat verder gaat dan dat frisse geurtje. Dan praat je niet alleen over de juiste productkeuze, maar ook over dosering, duurzame grondstoffen en ergonomie. Gelukkig zijn er steeds meer ondernemers die dat snappen. Dat heeft bij ons ook te maken met kennis van het vak. Heb je een restaurant? Hoeveel gasten gemiddeld? Dan weten wij wat je nodig hebt aan bijvoorbeeld toilet hygiëne.” Avodesch is bezig met verschillende testen in een aantal regionale zorg en ziekenhuizen. “We hebben er voor algemene reiniging de disposable microvezeldoek en moppen geïntroduceerd. Eén doek of mop per aantal m2.” Is ‘single use’ niet slecht voor het milieu? “Niet als je de eventuele wasbeurten en de logistiek meeneemt. Daarnaast sluit je het gevaar van kruisbesmetting bijna geheel uit en dat is voor dit segment van essentieel belang. De werkkar blijft altijd op de gang en elke kamer wordt schoongemaakt met nieuwe materialen. Dan kom je uiteindelijk op een werkproces uit dat niet alleen beter is, maar ook goedkoper. Hetzelfde geldt in principe voor scholen, daar wordt nog veel gebruik gemaakt van de ouderwetse spaghetti mop, die met name het vuil over de vloer verdeeld. Dat kan veel beter. Verbeteren is helder uitleggen en begeleiden, het resultaat: betere kwaliteit tegen een lagere prijs. En daarin is elke klant geïnteresseerd.”
‘Niet afwachten, actie ondernemen, kritisch kijken naar je mensen, naar je complete bedrijf en naar wat de markt vraagt’
XUBLIEM
In 2016 besloten Raymond Peters en een aantal collega’s een coöperatie op te richten om kennis te delen en gezamenlijk in te kopen. “Dat vroeg wel om een andere mindset, want je bent als ondernemer al snel volledig gefocust op je eigen zaak en je eigen klanten en je ziet collega’s dan als mogelijke concurrenten. Wij zijn in deze branche een middelgroot bedrijf en dan is samenwerking met gelijkgezinde collega’s met dezelfde visie en werkwijze een aanvulling. In 2017 ging de coöperatie Xubliem van start en hebben we onze inkoopkracht en kennis gebundeld. Dat is een groot succes en het heeft ons geen windeieren gelegd.” Raymond Peters kijkt met tevredenheid terug op de laatste jaren. “Toen in 2015 duidelijk werd dat we dingen anders moesten gaan doen zijn we ook meteen gaan handelen. Niet afwachten, actie ondernemen, kritisch kijken naar je mensen, naar je complete bedrijf en naar wat de markt vraagt. Waar liggen je kansen, hoe kun je je onderscheiden in een markt die van oudsher nogal prijs gedreven is? Dat antwoord ligt in kennis delen en service verstrekken, klanten helpen hun processen beter op orde te krijgen tegen lagere kosten. Dan komt die groei vanzelf terug.”