Paul Schmidt: ‘Ondernemers, houd de zaag scherp’
Iedere week spreek ik wel een MKB-ondernemer op businessclubs of netwerkbijeenkomsten. Aannemers, schildersbedrijven, IT-bedrijven, retailers, marketingbureaus, architecten en vele anderen. Wat opvalt is dat de meesten een enorme passie voor hun vak hebben. Ze kunnen uren vertellen over de mooie projecten die ze hebben uitgevoerd. En daar zijn ze terecht trots op. Daarnaast hebben ze allemaal te maken met dezelfde zaken waar ze druk mee zijn. Gedoe met personeel, liquiditeit managen en debiteuren achter hun broek aan zitten, pieken en dalen in de omzet, en allerlei administratieve rompslomp als gevolg van regelgeving.
Waar ook een overeenkomst in zit is het ontbreken van een concreet antwoord op twee vragen: Wat onderscheid jou nou ten opzichte van jouw concurrenten en wat zou je willen bereiken met jouw bedrijf, wat zijn jouw doelen? Het antwoord op de eerste vraag blijft vaak hangen in opmerkingen als: we zijn heel klantgericht, we hebben een scherpe prijs, we leveren veel service, we zijn de beste en (helaas) vele andere nietszeggende en weinig onderscheidende antwoorden. Bij de tweede vraag wordt het al helemaal lastig: dat hangt af van de markt en de economie, we willen wel groeien of de beste zijn. Veel MKB-ondernemers zijn enorm druk met allerlei operationele zaken, werken hard en maken vele uren. Gunnen zich niet de tijd om over de toekomst van hun bedrijf na te denken en zijn daarom overgeleverd aan de grillen van de markt en de klant. Dat is heel jammer. Omdat de MKB-ondernemer zichzelf daarmee te kort doet en zijn passie, creativiteit en kennis van de markt onvoldoende te gelde maakt.
HOE DAN WEL?
Maar wat zou hij of zij dan wel moeten doen. Ik heb er wel ideeën over hoe je als ondernemer slagvaardiger en succesvoller wordt.
PLAN ÉÉN DAG IN DE WEEK ‘DENKTIJD’ IN
Er was eens een houthakker die iedere week dertig bomen kapte en in stukken zaagde voor de handel. In de loop van de tijd werd zijn productie minder. De zagen waren niet scherp genoeg meer en om de twee weken daalde de productie met één boom. Op de vraag waarom de houthakker zijn zagen niet scherp hield antwoordde hij dat hem daarvoor de tijd ontbrak. ‘Geen tijd’ is een slecht argument om zaken niet te verbeteren of om na te denken over de toekomst. De wereld om ons heen verandert in een rap tempo en denktijd is noodzakelijk om ook in de toekomst een goede boterham te verdienen. Organiseer als ondernemer je werk dus zodanig dat je tijd hebt om na te denken over de toekomst van jou en je bedrijf.
VERGROOT JE ONDERSCHEIDEND VERMOGEN
Denk na over waar jouw bedrijf zich in wil onderscheiden. Naar klanten, naar medewerkers, in verdienen organisatiemodel in producten en diensten. Vandaag sprak ik een ondernemer die werkzaam is in de renovatiemarkt. Vroeger stonden er dertig mensen op zijn loonlijst, maar het managen van loondienstmedewerkers was niet zijn ding. Hij koos ervoor zijn personeelsbestand af te bouwen en uitsluitend nog te werken met flexcontracten en zzp’ers. De vrijgekomen tijd besteedt hij nu aan netwerken (wat wél zijn ding is) en hij zit bomvol werk, dat hij uitvoert met gemiddeld zo’n twintig flexwerkers. Het nieuwe organisatiemodel maakt hem flexibeler en hij werkt alleen nog maar met de beste vakmensen, wat hem veel tevreden klanten en vervolgopdrachten oplevert.
Een schoonheidssalon met vier medewerkers in een vergrijsd stadje, merkte dat de klanten minder mobiel werden en de omzet terug liep. De ondernemer organiseerde een haalen brengservice, tot groot genoegen van haar bejaarde klanten die er, ondanks hun hoge leeftijd, nog steeds goed wilden uitzien.
Een succesvolle lunchroom in Den Bosch met de beste kof e van de stad opende 100 meter verderop in de straat een kleine bakkerij, met als doel de aanvoer van verse lekkernijen voor de lunchroom te garanderen. De bakkerij groeide onbedoeld ook uit tot een verkooppunt voor de consument. De lunchroom zit van ‘s ochtends vroeg tot laat in de middag helemaal vol. Al deze ondernemers hebben nagedacht over hun onderscheidend vermogen, hebben dat vervolgens omgezet in daden en bieden hun klanten betere producten en diensten dan de concurrentie.
WERK DOELGERICHT
Je wilt je ambitie en toekomst toch niet af laten hangen van de markt en de economie? Wanneer je zelf de regie over je toekomst wilt voeren start dat met het stellen van concrete doelen. Doelen ten aanzien van onderscheidend vermogen, producten en diensten, kwaliteit van je medewerkers en financiën. Houd de doelen klein en realistisch. De renovatieondernemer had als doel iedere maand een project met een gemiddelde omvang van X binnen te halen. Wekelijks plande hij afspraken in met projectontwikkelaars en bezocht hij netwerkbijeenkomsten waar zijn doelgroep aanwezig was. Hij leerde dat zijn conversieratio offertes/opdrachten 1 op 2 was en stelde zijn doel bij naar het maken van 24 offertes op jaarbasis. Dat doet hij nog steeds en het helpt hem met het behalen van zijn concrete omzet- en projecten- doelen. De schoonheidssalon startte met een jaarabonnement op haal- en brengservice. Hun doel was om 20% van de omzet te generen via een abonnementenstructuur om zo meer continuïteit te creëren. Met iedere (oudere) klant die de salon bezocht bespraken ze het abonnement. Na één jaar maakt zo’n 25% van het klantenbestand gebruik van het abonnement. Met als gevolg: continuïteit in de omzet en meer tevreden klanten.
De lunchroom stelde zich ten doel om voor een bepaalde datum de bakkerij operationeel te hebben. Spannend omdat het om een behoorlijke investering ging en er ook logistiek ink wat geregeld moest worden. De verse aanvoer van de lunchproducten werd door klanten goed gewaardeerd, wat resulteerde in een toename van de bezettingsgraad met zo’n 20%. De bijkomende omzet van directe verkoop in de bakkerij aan consumenten verhoogde de feestvreugde nog meer.
Bepaal als MKB ondernemer je eigen toekomst. Laat je niet leven door je omgeving en kom los van de dagelijkse operationele werkzaamheden. Dat betekent wel: tijd vrijmaken en veranderen. Zoek een sparringpartner of een coach die je kan helpen de juiste keuzes te maken om je passie, creativiteit en marktkennis te laten renderen.
PAUL SCHMIDT