Maarten Akkers (Freebike): ‘De consument zit weer aan het stuur’

De verkoop van e-bikes is booming. Op dit moment zijn zo’n 35% van alle verkochte fietsen e-bikes en de verwachting is dat de groei aanhoudt. Maarten Akkers zette als doorgewinterde retailer en voorzitter van de BOVAG vragen bij de inrichting van de verkoopketen: te traditioneel en eigenlijk nog volledig productie gestuurd. Dat moest slimmer kunnen, de consument aan het stuur en de dealer centraal in zijn rol als servicespecialist. Akkers verzamelde met fietsgoeroe Rob Beset, fabrikant Victor Weng en investeerders Marcel en Ruud Boekhoorn een krachtig team om zich heen en in augustus 2017 ging Freebike van start.

Maarten Akkers is entrepreneur in de fietsbranche. Hij nam in 2003 Jan Kooij Tweewielers in Nijmegen over. Hij investeerde veel in kwaliteit, service en marketing, met als gevolg dat zijn bedrijf in 2011 werd uitgeroepen tot beste fietswinkel van Nederland. In 2017 werd hij door collega’s benoemd tot voorzitter van de BOVAG. De markt is fors in beweging. Uit cijfers van een onderzoek van RAI Vereniging, BOVAG en onderzoeksbureau GfK bleek dat de verkoop van fietsen elk jaar afnam. In 2007 werden nog 1,4 miljoen nieuwe fietsen verkocht, dat aantal daalde in 2016 tot ongeveer 930.000. Toch leed de branche niet, omdat de gemiddelde verkoopprijs elk jaar bleef stijgen, waardoor de omzet niet daalde. Met name sinds 2012 schoot de prijs van een nieuwe fiets omhoog en dat kwam vrijwel volledig op het conto van de e-bikes.

TWEE DINGEN

Op dit moment wordt het grootste deel van de verkochte e-bikes nog gewoon via het dealerkanaal verkocht. De consument bezoekt de winkel, bekijkt de collectie, maakt een proefrit, kiest een fiets en kan rekenen op de service en garanties die via de dealer worden geregeld. De dealer moet daarvoor op voorhand ruim inkopen en loopt dus een groot financieel risico. In het oude model waren de grote fietsbeurzen daarom van levensbelang. Dealers bestelden tijdens de beurzen in september ongeveer 30% van de verwachte jaaromzet uit het getoonde aanbod van de verschillende fietsmerken. De fabrikanten leverden en de dealer stelde zijn producten mooi op in zijn showroom. De consument kocht of kocht niet, het overschot kwam via allerlei derde partijen tegen lagere prijzen op de markt. Tegenwoordig zijn digitale verkoopkanalen in opkomst. Ze leveren bijvoorbeeld bestelde e-bikes voor de deur van de koper af, maar hebben moeite de servicecomponent goed in te vullen. Bovendien is de markt ook in dit model nog steeds productie gestuurd, de fabrikant bepaalt de collectie, de klant koopt via de dealer of digitaal. “Wij gaan het met Freebike helemaal anders doen. De consument stelt via een digitale configurator zijn eigen e-bike thuis of bij geselecteerde dealers samen. Daar kan de consument ook een proefrit maken. Freebike levert binnen 3 tot 5 dagen aan de dealers uit en daar haalt de koper zijn fiets op. Het servicecomponent blijft in dit traject dus keurig in stand. De markt wordt daarmee vraag gestuurd, want de consument zit aan het stuur én er blijft geen onverkochte voorraad in de keten hangen die via internetstunters wordt aangeboden.” Maarten Akkers gelooft heilig in de waarde van een gezond dealerkanaal en dealers spelen bij Freebike dan ook een belangrijk rol in service en garantie.

DE START

In 2016 kwam Maarten Akkers in gesprek met Ruud Boekhoorn. Die wilde een digitaal concept starten rond customized racefietsen en mountainbikes. De consument kon volledig zelf in dat model zijn eigen fiets samenstellen. “Goede gedachte, maar niet uitvoerbaar. Als zo’n consument aangeeft dat hij nu iets wil, dan wil hij het ook nú en niet over een aantal maanden. In het gekozen segment is dit een minder goed idee, omdat dit beperkt is tot 3% van de afzet in Nederland en 5% van de omzet in de fietsbranche, maar dit concept was misschien wel toepasbaar in de standaard e-bikes. Ik kwam tijdens een beurs in gesprek met Rob Beset, een in de branche erkend specialist in logistiek en organisatie rond fietsen. Samen gingen we op zoek naar een producent die aan onze kwaliteitseisen en logistieke vragen kon voldoen. Die vonden we in Victor Weng van E-Wheels. Ruud Boekhoorn had inmiddels zijn verhaal verteld aan zijn broer Marcel en dus hadden we niet alleen twee sterke investeerders die volledig geloofden in ons verhaal, met Ouwehands Dierenpark vonden we ook een perfecte locatie voor onze dealerevents. Daarmee was de organisatie rond en op 1 september 2017 ging Freebike van start. De prioriteit lag in het samenstellen van een sterk dealerkanaal. Die zijn we gaan bezoeken, we hebben ze uitgenodigd en ons verhaal verteld en inmiddels beschikken we al over een landelijk netwerk in Nederland en België van meer dan honderd dealers die aan onze kwaliteitsnormen voldoen. Het concept is voor dealers interessant: ze hoeven nauwelijks investeringen in voorraad te doen, ze werken met vaste gegarandeerde marges en ze krijgen er een grote nieuwe klantengroep bij. Kwaliteit zit ook in de fietsen zelf, de beste materialen en systemen, vandaar ook onze bijzondere garantie: vier jaar op de accu en motor, vijf jaar op het frame. We positioneren ons als een Nederlands A-merk en dat zijn we ook”

FREEBIKE DEALER EVENT

Maarten Akkers en Rob Beset hebben tijdens het onlangs georganiseerde Freebike Dealer Event dealers bijgepraat over de ontwikkelingen rond het jonge e-bike merk. “We zijn begonnen met een excuus.Onze belofte aan de dealers is dat consumenten online of via een configurator in hun winkel zelf hun eigen fiets kunnen samenstellen, die wij binnen drie tot vijf werkdagen bij hen afleveren. Dat lukte in een aantal gevallen niet, omdat we vanuit drie magazijnen moesten assembleren en we logistiek in de knoop kwamen. E-Wheels heeft daarop begin dit jaar binnen vier maanden een grote assemblagehal in Roosendaal opgezet. De fietsen worden nu daar geassembleerd en vanaf dat moment draait alles naar behoren. De eventuele achterstanden zijn weggewerkt, het service-center is op sterkte gebracht en we hebben extra voorraad opgebouwd. Als je ziet wat er eigenlijk in een jaar is gerealiseerd, dan mag je daar best een beetje trots op zijn. Ook het marketingteam is met twee medewerkers versterkt en de website is door een samenwerking met Snakeware naar een hoger niveau gebracht, waardoor de communicatie met de eindgebruiker gemakkelijker verloopt. Pageviews en conversie zijn opgeschroefd en ook de koppeling met dealerwebsites is sterk verbeterd. Dat geldt ook voor andere vormen van dealerondersteuning. Dealers die bijvoorbeeld opstapdagen willen organiseren worden volledig ontzorgd, zowel on- als offline (koppeling met social media, advertenties voor dag- en weekbladen). Nieuw is ook de tv-commercial. Yolanthe Cabau van Kasbergen is het gezicht van Freebike, de eerste commercials zijn gedurende een aantal weken intensief tijdens primetime op diverse zenders te zien geweest. Ook de grote landelijke media (Nu. nl, De Telegraaf en Het Algemeen Dagblad) spelen een rol, dat leverde voor onze dealers veel leads op.”

ZAKELIJKE MARKT

Freebike is een samenwerking aangegaan met Elbuco en ENRA Verzekeringen om in te spelen op de snel groeiende leasemarkt voor e-bikes. “Wij bieden full operational lease, inclusief verzekerings- en onderhoudscontracten. En we zijn actief op de zakelijke markt. 40% van het woon-werkverkeer in Nederland voltrekt zich binnen een radius van 15 kilometer. Op die afstand is een elektrische fiets voordelig, duurzaam en gezond. Wij bieden hoogwaardige elektrische fietsen aan op basis van full operational lease, inclusief alle operationele zaken die bij het leasen van een ‘zakelijke’ elektrische fiets horen: aankoop, onderhoud, reparatie, bandenvervanging en hulpservice. Ook de verzekering met dekking tegen schade en diefstal, verhaalsrechtsbijstand en opzittende verzekering is geregeld. Dat levert bedrijven en hun medewerkers zorgeloos zakelijk fietsen op.” Het herstel van de fietsverkoop lijkt dit jaar door te zetten en vooral e-bikes doen het goed. Daarvan worden er dit jaar naar verwachting 10% meer verkocht dan vorig jaar, met een totaal van 327.000 stuks. “Daarvan willen wij een gezond deel voor onze rekening nemen. We gaan verder groeien in modellen, dealers en uiteraard klanten die we voor lange periodes aan ons merk en onze dealers gaan binden. Dat gaat lukken.”