Column Robert de Vries

Getting the job done

‘Getting the job done’. Uiteindelijk is dat wat we voor onze klanten doen. Zij hebben een behoefte en wij vullen die in en krijgen daarvoor betaald.

Een simpel voorbeeld. Stel je verkoopt milkshakes. Elke ochtend en elke avond is het druk, maar je wilt toch graag je omzet verhogen. Je biedt meer smaken aan. Je maakt je shakes romiger. Je maakt reclame op grote billboards, maar geen van deze acties verhoogt je omzet. Dus je gaat maar eens aan de klant vragen waarom ze bij jou de milkshake kopen. Is de prijs goed, is de smaak goed, hebben de klanten honger, of juist alleen zin in iets lekkers. Maar ook dit levert vaak niet de gewenste informatie.

Wat helpt dan wel?
Wat is de taak die verricht moet worden en welk product/dienst (in dit geval de milkshake) kan hiervoor worden ‘ingehuurd’. Na lang vragen kom je erachter dat de klant elke ochtend een half uur in de file staat en net voordat de klant op het werk aankomt weer honger heeft. De klant zoekt iets om de tijd door te komen en geen honger te krijgen. Je potentiële klant heeft al verschillende dingen geprobeerd, zoals een banaan, broodje en chocolade. Maar geen enkel product verricht de taak zo goed als de milkshake. Die is precies zo dik, dat het moeite kost om te drinken. De stukjes vrucht in de milkshake maken het nog extra leuk en het kost ongeveer 20 minuten om de milkshake weg te werken, zo ongeveer de tijd dat het kost om op het werk te komen. En je klant heeft geen honger als hij op kantoor aankomt. Nu weet je wat voor milkshake je aan kan bieden. Een dikkere milkshake met stukjes fruit of noten. Je omzet in de ochtend neemt toe, maar wat doe je met de middag?

Stel je hebt je kind van school opgehaald, je gaat samen een hamburger eten en je bestelt een milkshake voor je kind. Je wilt alleen binnen 10 minuten weer weg zijn, want je hebt nog meer te doen. Je wilt natuurlijk ook niet dat je de milkshake, die je kind voor de helft op heeft, weg moet gooien. Tegen het einde van de dag is de vraag anders dan in de ochtend. In de avond wil je je kind zien genieten van de milkshake, maar wel binnen 10 minuten. ’s Avonds moet de milkshake daarom minder dik zijn dan in de ochtend en dus makkelijk te drinken.
Een keer praten? Mail mij via robert@ex-nihilo.eu.

Robert de Vries
Ex Nihilo
Transfer Pricing & Business Analysis
www.ex-nihilo.eu